隨著工程機(jī)械需求量和產(chǎn)量的提升，特別是銷售服務(wù)代理制的推廣，制造商在售后服務(wù)方面采取的策略發(fā)生了巨大的變化。對于液壓挖掘機(jī)、裝載機(jī)、壓路機(jī)、叉車等量大面廣的機(jī)種，制造商普遍采取代理銷售、服務(wù)的形式，制造商不直接提供售后服務(wù)，一般通過代理商來提供。其原因不外乎隨著產(chǎn)品社會保有量的增加，如果制造商直接提供售后服務(wù)，需要建立一個(gè)龐大的、覆蓋全國甚至全球各個(gè)區(qū)域的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這是企業(yè)人力、物力以及資金都無法實(shí)現(xiàn)的。

對于產(chǎn)量相對不高的產(chǎn)品，諸如汽車起重機(jī)、全地面起重機(jī)、履帶式起重機(jī)、臂架式混凝土泵車、瀝青混凝土攪拌站等機(jī)種，制造商一般都是通過廠家直銷來銷售產(chǎn)品，相應(yīng)的售后服務(wù)也由廠家來提供。但近幾年，隨著產(chǎn)量和保有量的增加，廠家通過直銷來提供銷售和服務(wù)的模式開始受到挑戰(zhàn)，有的企業(yè)的銷售及服務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)已經(jīng)超過千人甚至更高。以工程起重機(jī)行業(yè)為例，中聯(lián)重科(000157,股吧)早在2年前就開始推廣營銷保障中心模式，徐工在2011年開始在全國推廣4S店，而三一重工(600031,股吧)則直接選擇了代理模式。2012年年初，三一重工混凝土機(jī)械的銷售、服務(wù)全面實(shí)現(xiàn)了由直接提供銷售、服務(wù)向通過代理提供銷售、服務(wù)的切換。

從今后的發(fā)展來看，絕大多數(shù)的工程機(jī)械產(chǎn)品的銷售和服務(wù)都將通過代理商包括服務(wù)代理商來實(shí)現(xiàn)，只有部分產(chǎn)量不高、社會保有量不高、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)種才由制造商直接提供服務(wù)。制造商在售后服務(wù)市場上更多的是扮演一個(gè)指揮者、游戲規(guī)則制定者以及協(xié)調(diào)者的角色。

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